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VENDER COACHING DISFRUTANDO Y CON RESULTADOS ROMPEDORES
Escuela de Formación en Coaching Sistémico Metasysteme de Alain Cardon

I – NUESTRO PUNTA DE VISTA

El 12 de octubre de 2013, con la Comunidad Metasysteme de España, que son los alumnos de la edición 2012 y 2013 de nuestra escuela de formación al coaching sistémico de Alain Cardon, hemos hecho un evento para los clientes de los alumnos cuyo tema era “Cómo permitir a las empresas ganar en performance”. Ese evento permitió a algunos alumnos desarrollar su negocio con algunos directivos.

Para mí y para nuestra escuela, hacer eventos de este tipo forma parte de lo normal. En efecto, si bien hay alumnos que se forman para desarrollar su potencial de manager y/o para hacerse coaches internos, la mayoría de los coaches que se forman en coaching es para también poder venderlo y vivir mejor que antes, tanto a nivel personal como a nivel comercial.

Enseñar cómo venderse como coach, y, con estos eventos, crear el espacio para que los coaches se vendan es, para mí, una obligación para una escuela de formación en coaching;

No enseñar a venderse como coach y que la formación no permita venderse es como si uno compra un coche, le enseñan el funcionamiento del coche pero nunca le entregan las llaves.

Para nosotros, no enseñar cómo venderse como coach es desarrollar un sistema no ético. Leer el artículo:

Click acquí para leer ese artículo: Obterner un sistéma Etico
Aprender desde un sistema ético permite al alumno desarrollar sistemas éticos para él y para su cliente.

El 13 de octubre de 2013, para desarrollar la escuela de formación en  coaching sistémico y la edición 2014, he hecho un evento para los coaches “¿Cómo venderse mejor como coach?”

Y cuando he preguntado a los coaches presentes “¿Cuáles son vuestras preocupaciones principales?” he oído siempre las mismas respuestas:

  • Poca gente busca el coaching
  • No saben para qué servimos (no saben cuándo nos tienen que llamar)
  • Ignoran lo que es el coaching
  • Muy caro
  • Empresas con mala experiencia y no quieren ni oír hablar de coaching
  • No dedicamos tiempo a vendernos
  • No creen en el coaching.
  • Está muy desprestigiado

De manera sistémica, los coaches no se dan cuenta de que, a veces, cuando un cliente cancela las reuniones, cuando un cliente retrasa los pagos, o peor, no paga, o cuando un cliente dilata demasiado el tiempo entre dos sesiones de coaching, puede ser también debido al sistema que han creado en el momento de vender coaching.

Esto es un gran peligro para nuestra profesión. Efectivamente, en un mercado, si un producto no se vende, el producto desaparece o solo algunos, y siempre los mismos, tendrán negocio de coaching.  Pero también, si en un mercado ese mismo producto se vende bastante bien siempre habrá negocio para todos. Es por eso que enseñar a vender coaching debería ser la misión de una escuela de formación en coaching.

A la vista de ese evento “¿Cómo venderse mejor como coach? “, a la vista del interés de los jefes de empresas que vinieron al evento “Cómo permitir a las empresas ganar en performance”, a la vista de la gran satisfacción de los alumnos de la Comunidad Metasysteme de España, para la edición 2014 y para todos los alumnos de la Comunidad propongo una novedad rompedora.

Más adelante en este documento os comentaré esta novedad,  pero antes me parece más oportuno compartir con vosotros los dos momentos esenciales de esos eventos, lo que  os permitirá obtener una base mínima para venderse mejor como coach. 

Claro que en la formación Metasysteme se desarrollan más estas bases y se ven otros fundamentos y puntos clave para que os podáis realmente vender mejor como coaches, seáis coaches personales, de empresas, individuales, de equipos o de organizaciones.

II – LOS DOS MOMENTOS ESENCIALES

Primer momento: el mercado

Tengo por costumbre definir nuestro mercado de coaching en tres:
  • Los que saben lo que es el coaching y saben cuándo necesitan un coach.
  • Los que piensan saber lo que es el coaching y nunca van a buscar un coach porque piensan que no es para ellos
  • Los que no saben lo que es el coaching y no saben que un coach sería para ellos un gran recurso.

A la lectura de estos tres mercados, los dos últimos mercados pesan más que el primero y el primero, cuando necesita un coach, como conoce el mercado, irá a buscar el coach que quiere. Obviamente, el cliente que conoce el mercado irá a buscar siempre los mismos, o sea, los que son conocidos.

Es cierto que son tres sistemas distintos y no podré ir a investigarlos de la misma forma. Es cierto también que si no me han dado las llaves del coche para moverme en los dos últimos mercados, esperaré que un cliente del primer mercado entre en mi coche y, peor, que tenga él las llaves. De esta forma, vender coaching puede ser muy complicado y muy pesado.

Por lo tanto, si conozco bien el sistema que quiero lograr es muy fácil y es un placer vender. Es lo que hemos visto en el segundo momento.

Segundo momento: los 5 puntos claves en relación con vuestros sistemas

Entendemos por sistemas, empresas (grandes, PYMES, familiares), grupos, personas (mayores, mujer, hombres, niños adolescentes, estudiantes…).

Durante la formación en coaching sistémico se aprende realmente lo que es un sistema y cómo el coach forma parte del sistema. Vemos también que el coach forma parte de cada sistema y eso es un recurso para él, su cliente y también su potencial cliente. De forma general, se puede decir que hay un micro-sistema que es el coach y el cliente o posible cliente (sea individual, equipo, o organización) y hay un macro-sistema que es el cliente o potencial cliente  y su entorno. 

Para crear un sistema vendedor que permite venderse mejor como coach, disfrutando, con resultados rompedores tanto en venta como en coaching, hay que desarrollar 5 puntos claves para cada sistema.

Durante la formación y la edición 2014 desarrollaremos estos 5 puntos, mientras tanto, las bases mínimas son las siguientes:

1- Posicionarse en un sistema

El problema de nuestro oficio es que todas las personas pueden ser nuestros futuros clientes y ser demasiado generalistas es muy complicado para atraer unos clientes, sobre todo si ese cliente no sabe lo que es el coaching o sabe poco de nuestro oficio o tiene mala información sobre nuestro oficio.

En primer lugar es oportuno para el coach investigar su propio sistema. Cada uno tenemos un sistema propio: ¿Para qué la gente viene a verme, a buscarme, a escucharme, a amarme? ¿Qué he permitido a estas personas y a otras? Saber eso, permite al coach conocer su sistema y su área de especialización. También le permitirá poder presentarse simplemente en 30 segundos y saber dónde tiene que enfocar su venta en primer lugar.

Ejemplo: Mi oficio permite a las empresas ganar en performance a través del sistema de mis clientes.  

En la formación de la edición 2014 ese momento se desarrolla mucho más, entramos en los detalles, en el cómo hacer para que el coach pueda gestionar, dominar su propio sistema y también viajar a otros sistemas si quiere desarrollar más negocios. 

En segundo lugar el coach va investigar el sistema que quiere lograr. Va a investigar la diana que es para él más oportuna.

Por ejemplo: cuando hice la formación en 2003 me di cuenta que tenía dos sistemas propios: les empresas de servicios y las personas en cambio de vida. Investigar en estos sistemas me ha permitido ver que era más fácil para mí dirigirme a los directivos de empresas y las personas de 35-40 años en cambio laboral y que podían pagarse un coaching caro. Es así que al principio me he enfocado en los directivos pero después, para desarrollar mi negocio, he trabajado mi sistema para ver cómo hacer con los departamentos de RRHH con quienes antes tenía dificultades. Y para las personas, he ido a buscar en mi sistema a deportistas que llegan al final de su vida de deportista y que buscan un nuevo oficio. 

(Hago aquí una paréntesis. Mi business se compone de 80% de coaching y 20% de formación y supervisión de coaches. Me parece importante decirlo porque para nosotros un formador de coaching tiene que hacer más coaching que formación porque justamente es un oficio que está siempre en cambio continuo).Una vez que el coach conoce su sistema y su diana, para ayudarle a posicionarse va a preguntar a su diana: 
  • ¿Cuál es tu preocupación principal?
  • ¿Si esta preocupación estuviera solucionada qué resultado lograrías realmente?
  • ¿Qué te ha impedido pasar a la acción hasta hora?
No son preguntas de coach, es una investigación que permite al coach conocer el sistema y la diana que quiere lograr, y conocer realmente su posicionamiento.

2- Comunicar y prospectar dentro de ese sistema

Una vez que el coach identifica el sistema y la diana a la que se quiere dirigir, va a comunicar como un coach y  va a prospectar de forma coach inteligente.

Comunicar “en modo coach” es ya desde el primer contacto, sea por escrito, por mail, por teléfono o face to face poner un sistema en el cual el coach está con su postura de coach y no de vendedor.

No hay que olvidar que un coach tiene una postura baja (humilde) sin empujar, sin llevar, sin intención, mientras un vendedor tiene una postura más alta, empuja y lleva más el dialogo. Y en un sistema si en el primer contacto pongo una postura distinta de la postura que tendré realmente cuando haré coaching, pongo algo no ético en el sistema porque el cliente ha comprado un producto (el coach-vendedor) y no es el mismo producto que tiene en el momento del coaching. Nos pasa igual cuando compramos algo y nos dan otra cosa: al final son cancelaciones de reuniones, pagos a largo plazo…

Para comunicar de forma coach es muy fácil gracias a la reglas de las 3R:

  • La primera R es la Realidad de vuestra diana. Son las preocupaciones de vuestra diana o sistema de la diana. Para posicionarse como coach y según su propio sistema, en la formación el coach practica cómo transformar la Realidad de la diana en comunicación coach, o sea, en forma de pregunta. Ejemplo: ¿usted quiere desarrollar el rendimiento de su empresa? ¿esperas que dentro de 1 año o 2, máximo 5, tu deporte sea un fantástico recuerdo?
  • La segunda R es el Resultado. Corresponde al resultado que lograría la diana o el sistema si esta preocupación no existiera, y siempre se formula con una pregunta: ¿usted quiere una margen de 10% o 20% o 25%? ¿Quieres encontrar un nuevo oficio en el cual tienes libertad de trabajar, de ser creativo y con el estímulo del desafío? 
  • La tercera R son los Riesgos que tienen para lograr estos resultados, son los frenos, las creencias limitantes. En la forma de comunicar vamos a decir al prospecto que lo sabemos, que lo aceptamos y que lo protegemos para animarlo a moverse hacia la acción. Ejemplo: “sin tener que pasar días y días con consultores, con teorías o en cursos de formación que al final se olvidan”. O sea, que sea realmente algo rompedor a largo plazo” “Sin perder la energía actual que tienes en el deporte y pensándolo con la familia”.

Esta forma de comunicar permite realmente de crear un “sistema coach”. Estos ejemplos son los míos y forman parte de mi sistema, querer copiarlos puede ser un riesgo para la venta porque no es tu sistema propio. En la formación los coach desarrollan sus 3 Rs en relación con sus sistemas.

Prospectar inteligentemente: vender coaching no es prospectar todo el día y hacer llamadas y llamadas como lo hacen los que venden por teléfono, es otro oficio. Hacer un evento como la comunidad Metasysteme ha hecho es una forma inteligente de prospectar. Durante la formación veremos que existen varias formas y que según vuestro sistema y el de vuestra diana, hay formas que son más adecuadas.

3- EL DESCUBRIMIENTO DEL POTENCIAL CLIENTE

En esta fase el coach está con su prospecto o por teléfono o face to face. El error que cometen muchos coaches es que empiezan a explicar lo que es el coaching, se complican la vida. Es un poco como si quiero explicar la nieve a una persona que nunca la ha visto. El coaching es como el Amor, no sé explica se hace.

O sea que durante el diálogo voy a coachear a mi cliente, sin intención (base fundamental del de la formación del coaching sistémico; en esta web encontrarás varios artículos en el blog sobre esta noción). Mi prospecto verá que había un antes y un después porque tiene un plan de acción nuevo y rompedor que no tenía antes de esa entrevista.

Durante la formación vemos cómo en pocos minutos el coach hace una entrevista con posición baja de coach.

4- CONVENCER AL POSIBLE CLIENTE

Mejor dicho: ¿cómo el posible cliente se convence de hacerse cliente? En ese momento del diálogo con su postura baja, humilde, sin intención, el coach puede continuar coacheando al potencial cliente con un contrato tipo que le permite, por una parte, explicar no el contenido sino el proceso de un coaching y por otra, demostrar su eficacia porque el cliente, si quiere, puede tomar una decisión rápidamente. Durante la formación desarrollamos este contrato tipo y también los juegos psicológicos que pueden surgir cuando se trata de contrato tripartito.

5- MEDIR LAS ACCIONES

Realizar acciones y medirlas es crear un sistema en el cual me cuestiono para progresar y ser mañana siempre mejor que ayer. Crear este sistema tengo solo el riesgo de que mis clientes se den cuenta que soy muy exigente conmigo y lo seré con ellos y saben que soy un gran profesional. Nuestro Nadal siempre se cuestiona para ser mejor. Un coach es un deportista de alto nivel.

Seguir el proceso de esta forma es vender,  mejor dicho coachear a los prospectos y eso es un placer porque es solo hacer nuestro oficio. Además lo hago creando un sistema ganador, responsable y poderoso para mi cliente.

Con los puntos de este artículo tienes el mínimo para venderte como coach, tienes la columna vertebral. La formación y la novedad rompedora te darán todo el resto del cuerpo o las llaves del coche para venderte mejor como coach. 

III – LA NOVEDAD ROMPEDORA QUE PERMITIRÁ A LOS ALUMNOS VENDERSE MEJOR COMO COACH

El programa tiene 5 movimientos que están asociados:

  • Un movimiento presencial para desaprender y desarrollar tu conciencia sistémica, el silencio sistémico, tu postura baja sin intención, manejar las lecturas sistémicas, para ponerlo al servicio del cliente y permitirle cambiar de marco de referencia, pensar y actuar de otra forma. Este movimiento se desarrolla durante las primeras fases.
  • Un movimiento presencial para aprender a manejar un sistema complejo cuando es un equipo y/o una organización. Aprender a crear espacio de crecimiento gracias a otorgar poder. Para permitir a un sistema corporativo lograr con éxito su momento de transición entre la era industrial y la era digital. Aprender a acompañar un sistema de lo local a lo global y de lo global a lo local, es permitir, gracias al coaching sistémico, lograr con éxito el cambio brutal de paradigma del management. Este cambio se resume a través este lema: más un directivo da poder, más él, su equipo, su organización tienen poder. El poder se da y se coge. Este movimiento se desarrolla en la segunda parte de las fases.
  • Un movimiento online en el cual entre cada sesión presencial vais a practicar entre vosotros. Practicareis sesiones de coaching sistémico de 8 minutos con 7 minutos de feedforward. Invitamos, hacer un mínimo de dos prácticas por días. No te cuento más, lo vivirás. Esta parte es primordial porque los nuevos hábitos que vas a construir se construyen desarrollando nuevas sinapsis y eso se hace practicando. El que sabe en 8 minutos, puede mucho con más tiempo. En la formación desde el primer día desarrollo tu potencial de un master coach. Entre cada sesión de coaching, los coach practican, practican y
    practican, el coaching es un oficio de práctica y no de
    intelectualización. Un buen alumno hace más de 200 prácticas en 6 meses.
  • Un movimiento online en colectivo por Zoom de 1h30 por mes durante 10 meses. En este movimiento vas aprender a venderte como coach a través de una postura baja sin intención. Para mi enseñar coaching sistémico sin enseñar cómo venderse sería como darte un coche sin darte las llaves. Hago el programa completo de esta forma desde 2012 en Madrid, por experiencia, los que se implican, practican 2 veces por día, hacen los ejercicios que vemos en este movimiento, vende mínimo un módulo de coaching sistémico antes de terminar la formación.
  • Un movimiento en presencial de reencuentro a través 3 días de supervisiones que pondremos después de la formación.

Durante estas 10 sesiones de aprendizaje a vender a través de una postura baja sin intención los coach van a desarrollar:

  • Su área de especializaciónLos sistemas que quieren lograr para posicionarse
  • La regla de las 3 Rs de la diana del sistema 
  • Un contrato tipo
  • Medir sus sistemas
  • Un auténtico laboratorio de experimentación, de entrenamiento, de ensayo y re ajuste
  • Cómo vender un módulo de coaching de equipos
  • Cómo vender un auto-diagnostico de forma individual y/o de equipos y/o organizacional.
En Francia, estos dos días se hacen por separado de los fundamentos y el precio es de 2490€ sin IVA.
Una sesión online de teleconferencia es con el enfoque sistémico y con nuestro sentido de siempre: practicar. Hay 20 minutos de teorías et resto de prácticas, de coaching individual, de coaching de mi parte, de coaching de equipo, de feedforward. Es también un momento de desarrollo de vuestra profesión de coach sistémico. También practicamos el coaching de equipo online lo que permite entrenarse y estar preparado en el mercado ya que cada día más empresas trabajan en equipo de forma online por zoom.

Mi objetivo a través de estos 5 movimientos es que si te implicas y aplicas vendas mínimo un modulo de coaching sistémico antes la fin de la formación, así tendrás un retorno sobre inversión muy rápido.
 

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