19 Juin 2018
La qualité d’une conférence est toujours liée à la qualité de l’accueil et des interrelations qui se créent entre les participants, et entre les participants et l’intervenant. C’est pour cela que j’adore réaliser des conférences pour l’ICF et justement celle du 5 avril était d’une très grande qualité.
Je tiens donc à remercier l’ensemble des participants de l’ICF, l’EMCC et COACH Pro présents. Je remercie Catherine Cazaux d’ICF Occitanie pour l’accueil qu’elle nous a réservé. Je remercie aussi Alexandra Quillet, référente national ICF Occitanie, pour avoir permis de réaliser cette conférence.
Le thème de cette conférence est : Comment Mieux Se Vendre en tant que Coach ?
Ma légitimité sur ce sujet est certainement due à mon ancien métier où j’ai passé pendant 15 ans dans les fonctions d’Ingénieur commercial puis directeur commercial et marketing. Elle est aussi due à mes 15 ans de coach systémique où j’ai réalisé des recherches pour vendre à partir d’une posture basse sans intention qui permet d’aspirer le client plutôt que de le pousser à acheter.
J’en ai même créé un programme de formation au format campus numérique MSV. Cliquez directement sur ce lien hypertexte: http://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/
Je tiens donc à remercier l’ensemble des participants de l’ICF, l’EMCC et COACH Pro présents. Je remercie Catherine Cazaux d’ICF Occitanie pour l’accueil qu’elle nous a réservé. Je remercie aussi Alexandra Quillet, référente national ICF Occitanie, pour avoir permis de réaliser cette conférence.
Le thème de cette conférence est : Comment Mieux Se Vendre en tant que Coach ?
Ma légitimité sur ce sujet est certainement due à mon ancien métier où j’ai passé pendant 15 ans dans les fonctions d’Ingénieur commercial puis directeur commercial et marketing. Elle est aussi due à mes 15 ans de coach systémique où j’ai réalisé des recherches pour vendre à partir d’une posture basse sans intention qui permet d’aspirer le client plutôt que de le pousser à acheter.
J’en ai même créé un programme de formation au format campus numérique MSV. Cliquez directement sur ce lien hypertexte: http://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/
D’ailleurs la conférence s’est appuyée sur ce programme. Elle a permis aussi de développer certaines des 11 compétences de l’ICF comme:
- Respecter les directives et les normes professionnelles
- Etablir le contrat de coaching
- Construire un climat fondé sur la confiance et le respect
- Offrir la présence de coach
- Ecouter avec attention
- Poser des questions puissantes
- Pratiquer une communication directe
- Créer des prises de conscience
- Définir et concevoir des actions
Les questions du public étaient essentiellement centrées sur deux axes :
- Comment accéder à un prospect
- Comment faire face à un prospect
COMMENT ACCEDER A UN PROSPECT?
Le métier de coach que nous pratiquons, in fine, s’adresse à tout le monde. Qu’ils soient adolescents, parents, enfants, chefs d’entreprise du CAC 40 ou de la TPE ou professions libérales, DRH d’une multinationale, d’une ETI… tous peuvent être nos clients.
Ceci est notre force qui se transforme en gros inconvénient au moment de la prospection car je peux m’adresser à tout le monde. Mais, si je m’adresse à tout le monde à la fois, je ne m’adresse à personne.
Vous ne pouvez pas vous adresser de la même manière au PDG d’une multinationale comme au PDG d’une TPE, ou au DRH du CAC 40 comme au DRH d’une PME ou à l’adolescent comme à ses parents. En effet, ils ont chacun une problématique, ou réalité différente.
De même, il y a trois types de marché et donc de prospects :
Vous ne pourrez pas prospecter ces marchés de la même manière, leurs questions seront différentes. Si vous vous adressez à une personne qui n’a aucune idée du coaching et que vous parlez de coaching, elle ne pourra pas vous comprendre. C’est comme parler de la neige à une personne qui n’en a jamais vue.
Pour bien prospecter, il sera donc nécessaire de cibler. Pour aider à voir avec quelle cible un coach se sent plus à l’aise, il est intéressant qu’il réalise une analyse de son système, afin de voir qui il aspire et qui dans son système l’inspire.
Une fois que vous avez défini votre cible, nous avons vu que nous avons deux actions à réaliser :
Mon positionnement : adapter votre communication pour pouvoir dire « mon métier permet de… ». Ce positionnement permet d’emblée de voir les bénéfices de votre métier et évite de vous laisser enfermer dans un tiroir. De plus, avoir cette simple phrase en tête vous permet de vous présenter rapidement face à un public quel qu’il soit.
Ma communication et ma prospection : nous avons vu la règle systémique des 3R :
Pour la prospection à proprement parler, nous avons vu que l’enjeu n’est pas de se transformer en prospecteur car ce n’est pas le métier du coach mais bien de prospecter en étant coach.
Le coaching est un métier de la relation, il est donc important de bien connaître sa cible pour aller à sa rencontre et être là où sa cible est présente. Par exemple aller à des conférences, réaliser des conférences, réagir à un article écrit dans la presse, aller aux rencontres spécifiques, lui écrire des messages spécifiques et ciblés… D’un point de vue systémique, lors de conférence, j’invite à échanger avec des personnes qui vous inspirent, le hasard n’existe pas, une relation peut se créer. Ensuite face à la personne « le mon métier permet de… » et, la technique des 3 R vous permettront d’être en posture basse sans intention.
Ceci est notre force qui se transforme en gros inconvénient au moment de la prospection car je peux m’adresser à tout le monde. Mais, si je m’adresse à tout le monde à la fois, je ne m’adresse à personne.
Vous ne pouvez pas vous adresser de la même manière au PDG d’une multinationale comme au PDG d’une TPE, ou au DRH du CAC 40 comme au DRH d’une PME ou à l’adolescent comme à ses parents. En effet, ils ont chacun une problématique, ou réalité différente.
De même, il y a trois types de marché et donc de prospects :
- Ceux qui connaissent le coaching car ils ont déjà eu un coach ou se sont formés à notre métier
- Ceux qui pensent savoir ce qu’est le coaching et pensent ne pas en avoir besoin
- Ceux qui ne connaissent pas le coaching et n’en ont aucune idée.
Vous ne pourrez pas prospecter ces marchés de la même manière, leurs questions seront différentes. Si vous vous adressez à une personne qui n’a aucune idée du coaching et que vous parlez de coaching, elle ne pourra pas vous comprendre. C’est comme parler de la neige à une personne qui n’en a jamais vue.
Pour bien prospecter, il sera donc nécessaire de cibler. Pour aider à voir avec quelle cible un coach se sent plus à l’aise, il est intéressant qu’il réalise une analyse de son système, afin de voir qui il aspire et qui dans son système l’inspire.
Une fois que vous avez défini votre cible, nous avons vu que nous avons deux actions à réaliser :
Mon positionnement : adapter votre communication pour pouvoir dire « mon métier permet de… ». Ce positionnement permet d’emblée de voir les bénéfices de votre métier et évite de vous laisser enfermer dans un tiroir. De plus, avoir cette simple phrase en tête vous permet de vous présenter rapidement face à un public quel qu’il soit.
Ma communication et ma prospection : nous avons vu la règle systémique des 3R :
- Réalité (ce que vit ma cible, factuel)
- Résultats (ce que ma cible veut atteindre comme résultat)
- Risques (protéger et donner la permission à ma cible)
Pour la prospection à proprement parler, nous avons vu que l’enjeu n’est pas de se transformer en prospecteur car ce n’est pas le métier du coach mais bien de prospecter en étant coach.
Le coaching est un métier de la relation, il est donc important de bien connaître sa cible pour aller à sa rencontre et être là où sa cible est présente. Par exemple aller à des conférences, réaliser des conférences, réagir à un article écrit dans la presse, aller aux rencontres spécifiques, lui écrire des messages spécifiques et ciblés… D’un point de vue systémique, lors de conférence, j’invite à échanger avec des personnes qui vous inspirent, le hasard n’existe pas, une relation peut se créer. Ensuite face à la personne « le mon métier permet de… » et, la technique des 3 R vous permettront d’être en posture basse sans intention.
COMMENT FAIRE FACE A UN PROSPECT?
Une fois face au prospect nous avons vu deux moments importants qui peuvent se réaliser en suivant ou en plusieurs RDV.
La découverte de votre prospect : L’enjeu est d’éviter de commettre l’erreur d’expliquer ce qu’est le coaching pendant le RDV.
En effet, expliquer ce qu’est le coaching, c’est d’une part se positionner en sachant donc position haute et d’autre part, il est très difficile d’expliquer quelque chose à quelqu’un qui ne sait pas ce que c’est.
Le coaching, c’est comme l’amour, ça ne s’explique pas, ça se fait
Nous avons vu qu’une fois que la relation est créée grâce à l’appui des 3R, le coach pourra poser des questions afin de coacher le prospect. Avec sa posture basse de coach sans intention un espace de coaching se crée qui permet au prospect de vivre un avant et un après. C’est ainsi que le prospect qu’il connaisse ou pas le coaching aura un aperçu de ce qu’est le coaching avec ce coach et de la valeur ajoutée que ce coaching peut lui apporter.
Une fois cet espace de coaching créé, une fois donc que le prospect a vu le talent de son coach, le système créé permettra tout simplement l’aspiration. On dit que le prospect est convaincu.
Convaincre ou plutôt être convaincu par l’intérêt du coaching : une fois qu’il y a eu un avant et un après pour le prospect, celui-ci peut demander « comment appelez-vous votre métier ? » ou « comment vous fonctionnez ? ». Le piège serait de commencer une longue explication, nous avons vu que le mieux est de proposer un contrat type de vente qui permet de préciser vos actions marketing, les objectifs, votre méthode, l’aspect tarifaire, l’aspect juridique et signature.
Nous avons vu que ce contrat type permet de montrer que d’une part notre métier est simple et d’autre part que le coach est quelqu’un d’efficace. Ce contrat type évite les allers-retours.
Nous avons vu aussi que parfois le prospect ne pose pas de questions, le coach peut être impatient et vouloir poser une question du genre « qu’en pensez-vous ? ». Pour moi cette question est une erreur car elle démontre une dépendance de l’un vers l’autre « sans moi vous n’êtes pas capable ». J’invite justement à utiliser votre écoute active, votre silence et laisser émerger le système créé.
Nous avons vu que justement avec ce contrat type parfois, le prospect peut signer dès ce premier contact, toutefois dans la majorité des cas un suivi et « relances » seront nécessaires. Justement ici aussi le talent du coach sera en action car il accompagnera son prospect dans son plan d’actions avec des décisions à prendre et faire pour la prochaine rencontre et/ou relance. Ce qui permettra au coach de relancer facilement car ce sont des accords que vous aurez passé ensemble. Finie la crainte de déranger car la suite fait partie d’un accord que vous avez passés avec le prospect. J’invite bien sûr à respecter vos engagements et si dans la décision du prospect c’est le prospect lui-même qui doit vous relancer, vous avez une multitude d’intervention puissante pour revenir vers lui s’il ne respecte pas son engagement. Le prospect verra votre relation de coaching dans la durée.
Nous avons aussi abordé la notion de tarif. J’ai simplement répondu que le meilleur tarif est celui pour lequel vous vous sentez à l’aise. Pensez aussi à parler tarif dans le même cadre de référence que celui de votre cible. Par exemple, si votre cible est le particulier il mieux vaut parler de séance à l’heure. Si votre cible est le dirigeant de PME, mon expérience me montre qu’ils aiment bien avoir un tarif ramené à la journée.
La salle a proposé plusieurs tarifs : 80-120€/heure pour le particulier ; de 1000€HT/jour à 2000€HT/jour en PME et plus pour des ETI et grands-compte.
La découverte de votre prospect : L’enjeu est d’éviter de commettre l’erreur d’expliquer ce qu’est le coaching pendant le RDV.
En effet, expliquer ce qu’est le coaching, c’est d’une part se positionner en sachant donc position haute et d’autre part, il est très difficile d’expliquer quelque chose à quelqu’un qui ne sait pas ce que c’est.
Le coaching, c’est comme l’amour, ça ne s’explique pas, ça se fait
Nous avons vu qu’une fois que la relation est créée grâce à l’appui des 3R, le coach pourra poser des questions afin de coacher le prospect. Avec sa posture basse de coach sans intention un espace de coaching se crée qui permet au prospect de vivre un avant et un après. C’est ainsi que le prospect qu’il connaisse ou pas le coaching aura un aperçu de ce qu’est le coaching avec ce coach et de la valeur ajoutée que ce coaching peut lui apporter.
Une fois cet espace de coaching créé, une fois donc que le prospect a vu le talent de son coach, le système créé permettra tout simplement l’aspiration. On dit que le prospect est convaincu.
Convaincre ou plutôt être convaincu par l’intérêt du coaching : une fois qu’il y a eu un avant et un après pour le prospect, celui-ci peut demander « comment appelez-vous votre métier ? » ou « comment vous fonctionnez ? ». Le piège serait de commencer une longue explication, nous avons vu que le mieux est de proposer un contrat type de vente qui permet de préciser vos actions marketing, les objectifs, votre méthode, l’aspect tarifaire, l’aspect juridique et signature.
Nous avons vu que ce contrat type permet de montrer que d’une part notre métier est simple et d’autre part que le coach est quelqu’un d’efficace. Ce contrat type évite les allers-retours.
Nous avons vu aussi que parfois le prospect ne pose pas de questions, le coach peut être impatient et vouloir poser une question du genre « qu’en pensez-vous ? ». Pour moi cette question est une erreur car elle démontre une dépendance de l’un vers l’autre « sans moi vous n’êtes pas capable ». J’invite justement à utiliser votre écoute active, votre silence et laisser émerger le système créé.
Nous avons vu que justement avec ce contrat type parfois, le prospect peut signer dès ce premier contact, toutefois dans la majorité des cas un suivi et « relances » seront nécessaires. Justement ici aussi le talent du coach sera en action car il accompagnera son prospect dans son plan d’actions avec des décisions à prendre et faire pour la prochaine rencontre et/ou relance. Ce qui permettra au coach de relancer facilement car ce sont des accords que vous aurez passé ensemble. Finie la crainte de déranger car la suite fait partie d’un accord que vous avez passés avec le prospect. J’invite bien sûr à respecter vos engagements et si dans la décision du prospect c’est le prospect lui-même qui doit vous relancer, vous avez une multitude d’intervention puissante pour revenir vers lui s’il ne respecte pas son engagement. Le prospect verra votre relation de coaching dans la durée.
Nous avons aussi abordé la notion de tarif. J’ai simplement répondu que le meilleur tarif est celui pour lequel vous vous sentez à l’aise. Pensez aussi à parler tarif dans le même cadre de référence que celui de votre cible. Par exemple, si votre cible est le particulier il mieux vaut parler de séance à l’heure. Si votre cible est le dirigeant de PME, mon expérience me montre qu’ils aiment bien avoir un tarif ramené à la journée.
La salle a proposé plusieurs tarifs : 80-120€/heure pour le particulier ; de 1000€HT/jour à 2000€HT/jour en PME et plus pour des ETI et grands-compte.
CONCLUSION
Se vendre c’est bien, continuer à mieux se vendre c’est encore mieux. J’invite les coachs à mesurer leurs actions afin de voir ce qui fonctionne et ne fonctionne pas. L’enjeu de se mesurer est d’arriver pour chacun à mesurer les actions qu’il doit mener pour transformer un prospect en client. Connaître ces mesures évite au coach les moments en dents de scie et permet d’avoir un volume de prospects et donc de clients réguliers.
On ne devient que ce que l’on mesure.
Sur ce lien, vous pouvez retrouver une vidéo gratuite de 30 minutes qui reprend ces points et qui en détaille d’autres. Cliquez directement sur ce lien hypertexte ou sur la vidéo : http://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/mieux-se-vendre-en-tant-que-coach/
On ne devient que ce que l’on mesure.
Sur ce lien, vous pouvez retrouver une vidéo gratuite de 30 minutes qui reprend ces points et qui en détaille d’autres. Cliquez directement sur ce lien hypertexte ou sur la vidéo : http://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/mieux-se-vendre-en-tant-que-coach/
Merci.
Bonnes Ventes en posture basse sans intention.
Claude Arribas, MCC
+33 682 69 70 83
Bonnes Ventes en posture basse sans intention.
Claude Arribas, MCC
+33 682 69 70 83
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