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LOS PUNTOS CLAVES PARA VENDERTE COMO COACH
En este artículo tendrás los 5 puntos claves para venderte como coach

05 Febrero 2018

Vender coaching no es como vender un producto u otros servicios.

Un coach cuando actúa tiene una postura baja sin intención. Si cuando está vendiendo tiene otro tipo de postura, está poniendo en el sistema, sin saberlo, una semilla contraproducente. Se dice también que está desarrollando un sistema no ético.

Si el coach vende con una postura alta de vendedor (vende con intención) y el cliente le contrata, eso quiere decir que el cliente compra un servicio que es postura alta y con intención. Y claro, cuando el coach actúa, bien para satisfacer a su cliente con esta postura alta que no es de coach, o si toma la verdadera postura de coach, el cliente está decepcionado porque no es el servicio que ha comprado.

De hecho se desarrolla discrepancia y el resultado es clientes que cancelan, o que pagan a largo plazo. También el cliente en este caso no ve la diferencia entre un coach, un formador o un consultor, y después vemos coaches que venden formación o consultoría y el mercado de coaching se queja porque la gente no contrata coaching. El mercado de coaching dice: el coaching no se vende.

El coaching se vende con postura baja sin intención, y eso es un cambio total de paradigma. Y justamente el coach ¿no es el que permite cambios de paradigma y de marco de referencia?

Es por eso que en nuestra escuela de formación en coaching sistémico de Alain Cardon nos parece totalmente inseparable enseñar a saber hacer coaching y enseñar a vender coaching a  partir de una postura baja sin intención.

Para nosotros es primordial que el formador sea ante todo un coach, que él mismo tenga esta aptitud y postura baja sin intención para vender. Por ejemplo Claude ha vendido y hecho más de 5000 horas de coaching sistémico.

Es por eso que nos resulta absolutamente crucial y diferenciador que el formador pase la mayor parte de su tiempo haciendo coaching a particulares, empresas, equipos, organizaciones y no formando. El 70% de mi tiempo laboral es coaching, 20% es formación y supervision de coaching, y 10% escribir sobre el coaching sistémico. Y todo el tiempo investigo sobre el coaching sistémico.

El motivo por el que no existen varias ediciones de formación dentro de un mismo año, es porque el formador pasa tiempo con sus alumnos y se entrega a lo largo de todo el proceso formativo en su desarrollo personal y profesional.

También por eso resulta mucho más eficaz que los grupos se formen con un máximo 15 personas.

Por ejemplo en la edición 2017, el 100% de los coaches que se formaron han vendido un mínimo de un módulo de coaching sistémico antes de terminar la formación. Eso te permite ganar más de lo que has invertido.

En la formación se enseña estos 5 puntos claves:

  • El posicionamiento: Aprende a conocerte: Cada uno de nosotros tenemos un sistema, y el alumno coach va a investigar a través de 4 preguntas sistémicas decisivas cuál es su sistema, cuáles son las personas que atrae por costumbre, y las que no atrae. Vamos a ver lo que permite a estas personas y cómo lo ven. A partir de estas respuestas, tendrá un diseño de su sistema y podrá ver las dianas que quiere prospectar.
  • Comunicar y prospectar: a través de su sistema, de sus dianas, el coach sistémico va a desarrollar una postura baja sin intención gracias a la regla sistémica de las 3R: Realidad, Resultados, Riesgo. En esta parte vemos las 7 técnicas sistémicas de prospección inteligente. El oficio de un coach no es vender, el oficio de un coach no es prospectar, su oficio es hacer coaching. Las 3R y las 7 técnicas de prospección inteligente le van a permitir prospectar a través de la postura potente del coach: postura baja sin intención.
  • Descubrimiento del potencial cliente: las 3R le permite, una vez que el coach ha creado la relación con su cliente, continuar con esta semilla de postura baja sin intención, y el potencial cliente entrará en una especie de sesión de coaching muy corta. Es por eso, entre otras cosas, que durante la formación entrenamos a los coaches para aprender a coachear en 8 minutos (desde el primer día). Para el potencial cliente hay un antes y un después. El prospecto saldrá de esta entrevista con un planteamiento personal y/o laboral que no tenía antes. Puede medir lo que le va a permitir el coaching, ya tiene su ROI (retorno de inversión), y sabe perfectamente lo que puede ganar. La relación es totalmente distinta. Ya sabe si esta forma de hacer le puede convenir. Es autónomo para poder contratar o no, el coach no empuja. Y claro de hecho se puede entrar en al 4 punto.
  • La concreción: si para el cliente hay un antes y un después, se puede plantear un plan de acción para un módulo de coaching sistémico. Según el planteamiento puede ser para él mismo, para otra persona, para un equipo, para una organización. Como nuestro oficio es muy simple y como el coach conoce su sistema, puede sacar un contrato tipo, que según la persona y sus niveles de autonomía, puede ser lo que el cliente va a firmar. Durante la formación cada coach alumno sale con su propio contrato tipo y sabe cómo hacer un seguimiento a una persona que no contrata rápidamente.
  • El quinto punto es medirse: si cada coach mide lo que hace, mide sus fortalezas para poder llegar y saber que cuando hace tal técnica de prospección inteligente, tiene X entrevistas y para X entrevistas tiene Y clientes. Ya el coach no caí en la trampa de las montañas rusas del business: “no tengo business y entonces prospecto, prospecto y tengo business, tengo business y no prospecto, se me acaba el business y tengo que prospectar de nuevo”. Como este efecto es lento, el riesgo es entrar durante este momento de vacío de business en stress, y la incertidumbre es el peor escenario posible para una persona si no le gusta este momento. Durante la formación vemos cómo se puede hacer y de qué forma la motivación es más alta. También un coach que sabe medirse y que sabe tener un comportamiento de liderazgo, su único riesgo es permitir las mismas cosas a sus clientes.

Cuando el coach tiene estos puntos siempre en mente, sabe vender coaching disfrutando porque durante sus ventas hace como sesiones de coaching sistémico. Y vender coaching es como saber montar en bicicleta, una vez que aprendes es para siempre.

¿Te imaginas lo que eso significa?

Además, en la formación se ve que hay tres tipos de mercados y se da cuenta de que hay business para todos:

1- El mercado más conocido es el mercado de las personas que saben lo que es el coaching, es decir el más maduro, donde todos van.

2- El segundo mercado son las personas que creen saber lo que es el coaching y tienen falsas creencias sobre este oficio. Solo en contacto con un coach sistémico que actúa en postura baja sin intención, se dará cuenta de la potencia del coaching sistémico.

3- El tercer mercado son los que no saben lo que es el coaching o nunca se han planteado que un coach les puede acompañar en varias áreas, tanto personal como profesional.
Los dos últimos mercados son un océano de negocios.

Como un coach sistémico no se enfoca en temas y tampoco en áreas, resulta fácil para él vender y coachear.

Acompaña el desarrollo de un ser y/o de un conjunto humano en todas las facetas fractales de su vida.

El Programa de Formación de Coaching Sistémico de la Escuela Metasysteme de Alain Cardon te forma en este tipo de acompañamiento. En 6 meses de entrenamiento intensivo aprenderás la postura y el corazón del oficio de coach sistémico. En el seno de una comunidad de aprendizaje, desarrollarás tu presencia de coach tanto espiritual, profesional, de vida, de dirigente, de gestor de proyectos, de transición, de espacios colaborativos, de equipos o de organizaciones. Como sabes, las posibilidades son infinitas.

Y eso es solo para empezar.

Esta formación te permite alinearte mejor, desarrollar un mayor equilibrio personal y profesional, estar más presente para ti mismo, para los demás, y para un entorno mucho más participativo de lo que parece. Si eres un profesional, sea cual sea tu oficio, esta es tu oportunidad.

La próxima edición empieza ya en febrero.

Te esperan experiencias mágicas.

Empieza a formarte. El momento es ahora.


Coachivamente
Claude Arribas


 

P.D : Últimamente he tenido el honor de ser certificado MCC (Master Certified Coach) por la ICF, el nivel mas alto que existe en nuestro oficio. Después de publicar con orgullo mi libro en 2017: La transformación de las empresas al servicio del siglo XXI.

MCC es mi orgullo para empezar 2018.


 

 

 

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